Nouveau modèle commercial d'utilité : exploiter la clientèle

Nouveau modèle commercial d'utilité : exploiter la clientèle

Nouveau modèle d'entreprise de services publics : exploiter la base de clientèle

Le modèle d'utilité typique du passé est mort.

L'essor des énergies renouvelables est souvent mentionné comme l'une des principales raisons. Les grandes entreprises de services publics exploitaient et exploitent encore des actifs d'une valeur de plusieurs milliards d'euros qui doivent fonctionner à un taux de x% en permanence pendant une durée de plus de 20 ans, voire de 50 ans.

Les réseaux intelligents, la production distribuée d'énergies renouvelables, le changement climatique - tout cela a changé le paysage. Néanmoins, changer la stratégie d'un tel géant n'est rien que l'on puisse faire en quelques mois, ni même en quelques années. Il ne s'agit pas de changer toute la culture. Seule la pression réelle de l'impensable, la faillite, a entre-temps conduit aux changements structurels qui se produisent aujourd'hui.

Mais nous n'en sommes probablement qu'au début

Dans deux blogs précédents, j'ai évoqué les raisons de cette situation, voir L'utilité de l'avenir (sur la base d'une étude de l'initiative énergétique du MIT) et Changements de règles du jeu dans le système énergétique (basé sur un livre blanc du Forum économique mondial et de McKinsey).

L'une des principales raisons/sources/opportunités de changement est basée sur la numérisation, par exemple le WEF/McKinsey l'appelle l'une des "tendances mondiales profondes". Alors que les gens ont tendance à comprendre différentes choses dans le cadre de la numérisation (données volumineuses, apprentissage machine, automatisation, M2M, IdO, technologie des chaînes de blocs, ...), un nouveau développement est en cours et a déjà fait l'objet d'une certaine couverture médiatique : Le modèle de collaboration

Le modèle de collaboration : les communautés de l'énergie

Oliver Wyman a utilisé cette expression pour décrire la possibilité pour les services publics de s'engager auprès des communautés locales ou régionales en établissant des relations ouvertes et transparentes. Cette approche est basée sur la compréhension (et le traitement) de ses consommateurs en tant que producteurs d'énergie. Pensez à tous les ménages qui ont déjà des panneaux solaires sur leur toit. La chaîne de blocs est la technologie qui semble la mieux adaptée pour organiser ces nouveaux partenariats (pour plus de détails, consultez la section Chaîne de blocs dans le secteur de l'énergie : Perturbation institutionnelle ?). ). Mais aujourd'hui, je voudrais présenter un nouveau modèle :

NOUVEAU - le modèle de fidélité : Le consommateur en tant qu'acheteur

La facilité avec laquelle les consommateurs peuvent changer de fournisseur d'électricité, combinée à la forte insatisfaction des consommateurs, en particulier dans de nombreux pays européens, constitue une menace importante pour les services publics. Il est probable que tout le monde sait, d'après ses propres factures d'électricité, à quel point elles sont difficiles à lire. Et c'est le plus souvent le seul lien que les compagnies d'électricité ont avec leurs clients aujourd'hui !

Partant d'une perspective différente, il y a quelques années, deux entrepreneurs de marketing numérique ont posé une question simple : "Comment acheter facilement les produits les plus efficaces sur le plan énergétique pour votre maison". Et ils ont construit un nouveau modèle commercial parfaitement adapté aux services publics pour développer des modèles de fidélisation et même gagner de nouveaux clients. J'ai dit intentionnellement "développer" les modèles de fidélisation et non pas les "améliorer" car je crois que c'est quelque chose que les services publics doivent vraiment construire à partir de zéro (enfin, la plupart d'entre eux).

L'entreprise qui se trouve derrière est énergique.

Enervee a construit un moteur de données qui fournit un score d'efficacité énergétique.

Et maintenant, pensez aux possibilités qui s'offrent aux services publics. Combinées aux informations disponibles sur la consommation et le prix de l'énergie, elles permettent de calculer parfaitement les économies d'énergie - ainsi, "votre service public" vous aide à économiser de l'énergie et de l'argent. Il peut également établir un lien avec les prix d'achat et vous montrer ce que l'industrie appelle le "coût total de possession".

Et il offre une expérience de consommation du type de celle d'Amzon. À des kilomètres de l'ancienne facture papier !

Dans le même temps, la plus grande entreprise énergétique européenne, EDF, a lancé le marché de l'énergie, appelé EDF Électriscore. Ce marché présente trois caractéristiques principales

1. Score des élèves
2. ClearCosts & YouSave
3. Marché de l'offre et de la gamme de produits

(pour plus d'informations, consultez le site https://blog.enervee.com/enervee-announces-edf-as-its-latest-european-marketplace-client-ab36bba0692b)

Selon enervee,"les consommateurs en Europe achètent en moyenne 19 produits et appareils consommateurs d'énergie pour leur foyer chaque année".

Ou, en d'autres termes, 19 possibilités de construire et de fidéliser !

Article lié : Voici comment les entreprises énergétiques européennes voient l'avenir (proche)

Référence : Oliver Wyman, Le nouveau modèle commercial d'utilité